Как да разговаряме с клиента?

Просто, ясно и директно

Целта на повечето продавач консултанти е да говорят директно със своите старши мениджъри. Но това се случва рядко. Обикновено те общуват с представители от много по-ниско ниво. За да намалят времето, което им трябва за на проникнат дълбоко в организацията, мъдрите продавачи превръщат своите клиенти в мисионери.

При всяко взаимодействие с отделния клиенти гледайте да:

– Запазите своето послание просто.
– Създавайте логически взаимовръзки на информацията.
– Предавате информацията с ентусиазъм.

Обща грешка, която повечето консултант продавачи правят често, е да разкажат на своите клиенти всичко, което знаят, за предлагания продукт или услуга. Така, вместо да се почувстват впечатлени, слушателите са объркани и преинформирани, особено ако обяснението е било изпълнено с техническа терминология. Хората се вълнуват единствено от своите интереси. По-добрият начин да се обърнете към тях е да запазите простотата на своето послание.

По-малкото е по-успешно.

Три, добре подкрепени основни твърдения, които носят търсенето решение за проблемите на клиента, са идеални. Всъщност, според едно проучване

хората помнят най-добре в групи по три.

С едно просто послание говорителят излага своята позиция и клиентите могат да повторят това, което са чули пред другите членове на организацията. Ако искате да превърнете своите слушатели във вярващи не забравяйте ПРАВИЛОТО за ТРОИЦАТА.

Емоцията продава

Хората имат ограничена възможност за съсредоточаване. Често са ангажирани от неща, които се случват в личния и служебния им живот. Хора, които искат да продадат идеята си на другите, трябва да им обръщат внимание.

Съвет: Личните истории, примери с други клиенти и аналогии могат да накарат слушателя да помни какво сте му казали години наред.

Например, разрастваща се корпорация се интересува от разпространение и на глобалния пазар. И докато пести средства за това, ще бъде много впечатлена от начина, по който IP Telephony е спестила милиони долари за подобен род разрастване за 5-годишно обслужване. Без т.нар. нарочни спомени, слушателите забравят до 70% от това, което са чули в период на няколко дни. Ако слушателят не може да запомни всичко, защото нищо не му е привлякло вниманието, няма начин продавачът да проникне в организацията чрез този контакт.

Когато говорителят е ентусиазиран, той е заразителен. Клиентите автоматично се заслушват по-внимателно. Техните въпроси внезапно се насочват към заявка, доставка и въведение. Всъщност, слушателите почти веднага споделят със своите колеги, така че и те веднага да се възползват от този великолепен продукт или услуга. Говорителите, които изразяват емоции, не изпускат от очи своя клиент. Те използват мощни жестове и мимики, за да подпомогнат разбирането и приемането на тяхното послание. Гласът им е силен и убеждаващ.

“Кажете си молитвата”, свързана с вашите продукти и услуги на другите на по-високо ниво, и помнете три неща при всеки контакт с потенциален клиент:

– Нека посланието ви е просто;
– Нека е запомнящо се;
– Предайте го със страст.

Ако клиентът разбере за какво става въпрос, вижте неговото отношение и помнете, че каквото са успели да чуят, почти със сигурност ще го предадат на своите организации. Те няма да се поколебаят да действат според предаденото.